市场经营管理之“三新”
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作者: 李颖
2011年下半年公司调整经营思路,定位于“供电企业运营支撑服务商”,从原来的产品提供、解决方案提供商转变为提供广义的、多方位的支撑运维服务,保障供电业务的正常运行,体现公司的价值,而不再是仅仅是为客户提供一种产品或一套解决方案。
在新的经营方针下,要求我们必须要有改变,我们的市场经营和管理必须改变原来固有的模式和方法,要以“新观念、新模式、新方法”来实现我们自身经营思路的转变,完成公司的完美转身。
我们市场经营部的经营和管理如何来完成“三新”的理解和转变呢?首先需要的是转变观念。一直以来,公司的经营都是建立在以具体有型的产品和方案去给客户进行推广。而现在则需要我们能够为客户提供保障服务,保障他们的业务工作能够顺利实施完成,这类保障服务也许是一套设备、也许是一套软件、也许是一次培训,也许是一份调查分析报告、也许是一份计划建议书、也许是一次故障处理、也许是调试维护、也许是承担某一项外包业务等等。因此,要求我们的业务人员在思想上不能在拘泥于多年来固有的单一产品营销概念。我们需要用灵活的思维、广泛的去交流了解客户业务中的亮点和难点,对于其做得好的地方我们要认真学习,积极向其它客户推广,对于其管理中的难点困惑,我们就应该有针对性的为其提供服务支持,使其业务能更加高效、无忧运营。
除了转变观念外,我们还需建设新的经营模式。运营支撑服务涉及到客户业务流程中的很多业务、很多内容,我们自己都要亲自来做吗?显然,任何一家服务商都不是在每一方面专长,我们也是如此,那么我们怎么来为客户提供完整的、无忧的服务保障呢?其实,现在行业中大大小小的服务商不计其数,其中在每一方面都不乏产品做得相当出色的企业,既然如此,我们又何必做重复的工作呢,何况我们并不能保证一定能比他们出色。而从供电企业的角度出发,面对如此众多的服务商,如何才能寻找到适合自己业务发展的服务商?如何才能不为这些“产品”花费过多的精力而又能很好地用好它?“整合”的概念和“门户公司”的概念其实是从供电企业自身的需求出发。作运营支撑服务商,我们坚定不移地靠近供电业务本质,从客户现实业务中了解他们的真实想法和需要,通过自身的业务能力将行业优秀资源进行整合,再将这些最成熟的产品和服务推荐给客户,满足客户的管理需要,这其实就是一种新的经营模式。同样,各种优秀的产品和服务通过我们的这种模式扩大市场面,市场资源进行整合,这样我们才能真正起到了门户公司的作用,我们的品牌也会逐步树立。
第三,尝试新方法。要建立新的经营模式需要采用新的方法,我们成为门户公司,进行资源整合的优势就是我们能够贴近客户,深入客户,能够和客户进行广泛而深入的业务交流,这样才能获取业务需求并为之提供服务。我们怎么做到呢?采用和推行第一类服务是新方法之一,第一类服务的重点是通过和客户的交流,总结和提取客户在业务和管理中好的方法和思路,发现存在的问题和疑惑,将好的经验推荐给其它客户学习和借鉴,将问题抛出来进行更多、更广泛的讨论和研究,将好的经验和问题提炼成满足客户需求的服务内容,再提供给客户。通过非功利的第一类服务,可以提高两类资源建设,实现可持续经营。其二,尝试以项目组方式进行市场策划和推广,市场业务人员需要更多的空间和机会来适应新观念、新经营模式的变化,将业务和市场机会做为一个完整的项目,交给骨干业务人员来操作,从策划、设计、整合、协调、市场运作、总结、考核等多方面锻炼骨干业务人员,增强市场业务人员的整体大局观,强化个人素质的提高,强化责任能力,让骨干员工在实际工作中加强对新观念、新经营模式的认识和应用,同时也为今后的能力单元储备人才。其三,通过加强培训、加强业务交流,提高市场业务人员业务素质和经验,人才是企业发展的根本力量,只有通过这些手段和方法提高业务人员的素质和经验,才能真正有效地完成这些工作,实现公司的成功转型和业务发展。